AIA생명 한국지점 신입 TSR 교육 BIC의 현장

Real AIA/People 2013. 1. 4. 17:11



지난 8월 21일 배재정동빌딩에서는 AIA생명 한국지점의 2개월차 신입 TSR들을 위한 특별 교육 프로그램인 BIC, 즉 BEGINNER INCUBATING COURSE가 열렸습니다. 

고객 상담 스킬 및 노하우, 상품의 셀린 포인트를 활용한 스토리텔링 기법 등 다양한 세일즈 전략 강의 뿐 아니라 마케팅 및 파트너쉽 채널을 총괄하고 있는 마크 스탠리 부사장님과의 간담회까지. 

참가자들의 열띤 환호와 호응을 이끌어냈던 BIC의 이모저모를 함께 둘러볼까요? 



낯선 타인에게 말을 걸어야 할 때 대부분의 사람들은 걱정과 두려움이 앞서죠. '뭐라고 하지? 혹시 모른 척 지나가 버리는 건 아닐까? 그럼 창피해서 어쩌지?' 이런 생각들이 머릿속을 스쳐가고, 가슴은 두근두근, 얼굴은 빨갛게 달아오릅니다. 하지만 보험 영업인으로 성공하기 위해서는 이러한 두려움을 필히 이겨내야 하죠. 특히 얼굴을 마주보지 않은 채 목소리만으로 대화하는 TSR의 경우, 마음 속에 길게 드리워진 두려움의 그림자를 없애지 않고는 편안한 마음으로 고객과 대화하는 것 자체가 불가능합니다. 

어떻게 하면 고객이 내 말에 귀 기울이게 하고, 우리 상품에 관심을 갖게 할까? 

AIA생명 한국지점의 신입 TSR들은 이번 BIC에서 이 같은 궁금증을 풀 수 있었습니다. 

특히 이번 코스는 4~5시간에 걸쳐 실시되는 프로그램으로, 참가자들이 지루하지 않도록 강의와 동영상 감상, 조별 토론 및 발표 등 다양한 형태로 진행된 것이 특징이었는데요. 가장 호응이 높았던 과정은 스토리텔링 기법을 활용한 고객 설득 노하우를 하나의 시놉시스로 완성하는 훈련이었습니다. 5~6명이 한 조가 되어 하나의 스토리텔링을 완성해나가는 과정 속에서 서로의 노하우를 공유하고, 실제 현장에서 부딪치는 어려움을 나눌 수 있어 좋았다는 반응이 많았던 과정입니다. 

"세일즈는 타이밍입니다. 두려워하지 말고 적당한 타이밍에 치고 들어가야 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 일단 발을 들인 이상 끝을 봐야 하지 않겠습니다? 진정으로 원하는 것을 목표로 정하고 구체적인 실행을 해나가다 보면 언젠가 목표는 성취되게 마련입니다. 지금 여러분에게 필요한 건 마지막까지 포기하지 않는 열정입니다. 절대  포기하지 마세요. NEVER GIVE UP!" 

강사의 마지막 말이 끝남과 동시에 터져 나온 열화와 같은 박수는, 참가자들의 성공을 향한 굳은 의지와 열의를 짐작케 하기에 충분했습니다. 



요즘 100세 상품 출시가 줄을 잇는 상황에서 어떻게 하면 고객이 우리의 상품을 선택하게 할 수 있을까요? 신입 TSR의 질문에 대한 마크 스탠리 부사장님의 결론은 명쾌했습니다. 남들이 다 한다고 해서 그대로 따라 할 필요는 없다는 것. 오히려 우리만의 장점을 부각시킬 수 있는 방법을 모색하는 등 우리만의 길을 가야 한다는 것을 강조했습니다.

"100세 상품은 그 나름대로의 장점이 있습니다. 하지만 보험의 주된 기능은 필요할 때 필요한 보장을 받는 데 있습니다. 우리의 주력상품 중 하나인 (무)AIA 뉴 논스톱 암보험의 경우, 100세 상품 대부분은 갱신형 상품이기 때문에 시간이 지날수록 보험료 인상이 불가피합니다. 게다가 암 발생은 대개 50~60대에 집중되기 때문에 (무)AIA 뉴 논스톱 암 보험같은 80세 만기 상품으로도 충분한 보장을 받을 수 있습니다. 굳이 100세 상품에 가입해 많은 보험료를 낼 필요가 없는 것이죠. 때문에 우리는 앞으로도 100세 상품 출시보다는, 꼭 필요한 보장을, 고객이 꼭 필요한 시기에 받도록 하는 데 집중할 계획입니다." 

스탠리 부사장과 이재상 상무의 부연 설명을 통해 회사의 철학과 상품 전략을 공감하게 된 참석자들은 "우리가 가진 강점에 집중하자"는 스탠리 부사장의 말에 열띤 박수로 호응했습니다. 

이렇게 약 1시간에 걸쳐 7~8개의 질문과 답이 핑퐁처럼 오가는 동안, 참가자들과 본사 임원진은 서로를 이해하고 공감할 수 있는 시간을 가질 수 있었습니다. 이번 BIC는 현장에서 즉시 통용될 수 있는 실무 교육은 물론, 회사를 이끄는 임원진들과의 간담회를 통해 회사의 정책과 철학, 비전 등을 공유함으로써 신입 TSR들의 열의와 열정을 재고할 수 있었던 소중한 기회였습니다. 

두려움을 떨치고 처음의 열정을 간직한 채 앞으로 나아간다면 성공은 제 발로 찾아올 것임을 되새기게 했던 BIC과정. 어려운 고비마다 오늘의 열정을 기억하며 모두 한마음 한뜻으로 파이팅하길. 그래서 오늘 BIC의 경험을 웃으며 추억할 수 있기를 빌어봅니다. ^I^ 


출처: AIA생명 한국지점 36.5 사보 9,10월 호





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